Creați și desfășurați vânzări telefonice B2B pentru un serviciu de securitate cibernetică - CIO care apelează la rece cu analize și personalizare CRM

Situația inițială este că există un serviciu B2B pentru managementul vulnerabilităților și conformare (VM + rapoarte de bază pentru 152-FZ/ISO 27001). Oportunitățile din publicitate sunt scumpe, iar apelurile în curs oferă puține întâlniri - managerii citesc scenariul, nu trec prin secretară și nu înregistrează motivele refuzurilor. Trebuie să construiți un ciclu de vânzări telefonice gestionabil pe o bază rece în 3-4 săptămâni, să testați ipoteze pe segment și să obțineți un rezultat măsurabil.

Mediu tehnic și materiale - CRM Bitrix24 (este necesar să păstrați toate apelurile și rezultatele în CRM), telefonie Mango Office sau Zadarma (vom oferi acces), înregistrarea apelurilor este inclusă. Acces la e-mailul corporativ pentru a trimite o urmărire după un apel. O bază de date cu 600 de companii rusești din segmentele FinTech, comerț electronic, SaaS, producție - conține numele companiei, site-ul web, numărul de telefon general și uneori e-mail. Există o prezentare și o pagină de destinație, dar nu există o poziționare normală pentru un apel rece.

Ce să fac -
1) Imersiune rapidă în produs - înțelegeți declanșatorii de achiziție, obiecțiile tipice de securitate informatică și informațională, mediul competitiv (Tenable/Qualys/Pozitive/altele) la nivelul formulărilor colocviale.
2) Segmentarea bazei de date si intocmirea unui call-plan - prioritizarea dupa caracteristici (industrie, marime, disponibilitate pagina de securitate informatica/posturi vacante, caracteristici reglementatoare), selectia a 2-3 ICP-uri, formularea unei oferte pentru fiecare.
3) Dezvoltarea și testarea unui cadru telefonic - nu un singur script, ci 2 versiuni ale primei atingeri și 2 versiuni ale bypass-ului secretarului, blocuri de calificare (BANT/CHAMP adaptate pentru IT), o hartă de obiecție, șabloane pentru scrisori scurte de urmărire. Scopul apelului este de a programa un apel de descoperire de 20-30 de minute cu managerul IT/IS sau proprietarul procesului.
4) Configurare în Bitrix24 - etape și motive pentru rezultate, câmpuri de calificare obligatorii, etichete de segment, șabloane de sarcini pentru contact repetat. Dacă este necesar, sugerați modificări minime ale pâlniei, astfel încât analizele să fie luate în considerare corect.
5) Efectuarea de apeluri și menținerea unui canal - faceți cel puțin 220 de încercări de a apela prin baza de date (inclusiv atingeri repetate), conduceți cel puțin 80 de conversații cu o durată de 60 de secunde sau mai mult, înregistrați rezultatele numai prin stări predefinite. După fiecare conversație cu interes, trimiteți o scrisoare și setați următorul pas.
6) Analize și rezultate - un rezumat al conversiei la fiecare etapă (apelare - conversație - decident - numire), primele 10 obiecții, recomandări pentru îmbunătățirea ofertei și următoarea iterație a apelului.

Restricții - nu puteți utiliza apelarea automată și corespondența în masă, ci doar apelurile manuale. Nu puteți promite funcționalități care nu există și nu puteți oferi garanții legale de conformitate - doar formularea „ajută la închiderea cerințelor” și „pregătirea unei baze de dovezi”. Geografie - Federația Rusă, sună în zilele lucrătoare 10:00-18:00 ora Moscovei. Confidențialitate - înregistrările apelurilor nu trebuie încărcate în exterior, rapoartele fără date personale.

Rezultatul specific este o schemă de vânzări telefonice la rece personalizată și reproductibilă în Bitrix24 + un apel finalizat cu programări.

Criterii de acceptare (măsurabile) -
- În Bitrix24, au fost create o pâlnie/etape și un director de motive pentru rezultate, cel puțin 12 motive pentru refuz și cel puțin 6 motive „nu țintă/nu segmentul nostru”, au fost completate câmpuri de calificare obligatorii pentru toți clienții potențiali cu conversații.
- Intocmirea a 2 oferte pe segmente, 2 versiuni de prima atingere si 2 versiuni de bypass de secretara, 1 card de obiecție, 3 modele de scrisori de urmarire.
- Au fost finalizate minimum 220 de încercări de apelare și minim 80 de conversații de 60 de secunde, toate apelurile sunt legate de entități CRM.
- Au fost programate cel puțin 6 întâlniri confirmate (data/ora din calendar) cu factorii de decizie IT/SI sau adjuncții lor direcți.
- Raport final sub forma unui tabel + concluzii scurte: conversie pe etape, recomandari pentru urmatorul sprint (ce sa schimbi in oferta/segment/script).

O nuanță importantă - proiectul nu este despre „doar apelarea bazei de date”. Ai nevoie de o comunicare B2B încrezătoare cu IT/IS, de abilitatea de a ocoli secretara, de a califica nevoia, de a gestiona în CRM și de a lucra cu metrici.