Розробка та впровадження багатокрокових скриптів продажів для B2B SaaS у кібербезпеці (SDR-AE-CS)

Вихідна ситуація - B2B SaaS-продукт у кібербезпеці (управління вразливістю та відповідністю вимогам), середній чек 18-40k USD на рік, цикл угоди 45-120 днів. Продажі йдуть через холодний outbound та вхідні ліди, але конверсія з першого контакту у призначену зустріч просіла, а якість кваліфікації різниться між менеджерами. Зараз використовуються розрізнені шаблони Google Docs і особисті напрацювання в нотатках. Записи дзвінків є, але не конвертуються у єдині сценарії. Потрібно зібрати це у повноцінні скрипти та розмовні карти для всієї вирви.

Технічне середовище та джерела - CRM HubSpot, записи дзвінків та транскрибації з Gong, база листів у Outreach, продуктові матеріали у Notion, конкурентні порівняння, кейси клієнтів. Канали комунікації - телефон, LinkedIn, email, Zoom-демо. Цільова аудиторія - IT Director/CISO/Head of Infrastructure у компаніях 200-2000 співробітників, регіони US/EU, розмови російською та англійською не потрібні - писати потрібно російською, але з урахуванням англомовних термінів та типової структури B2B-колів.

Конкретний результат - пакет скриптів продажу та виступів, який можна одразу впровадити в команду:
1) Скрипт cold call для SDR на 3-5 хвилин з розвилками по 8-12 типовим запереченням та варіантами виходу на зустріч
2) Discovery-скрипт для AE на 30-45 хвилин - структура питань з MEDDICC або близької методології, з логікою переходів, кваліфікацією та фіксацією next step
3) Скрипт демо/презентації на 20-30 хвилин - сторітлінг від болю до вирішення, три основні сценарії під різні сегменти, формулювання value та доказів
4) Скрипт переговорів за ціною та умовами - набір фреймів, поступок та питань, що захищають маржу, плюс відповіді на 10 ключових цінових заперечень
5) Скрипт follow-up після демо та після комерційної пропозиції - 6 послідовних дотиків (email/LinkedIn/дзвінок) з текстами та цілями кожного дотику
6) One-page playbook – коротка пам'ятка для менеджера: хто ICP, які тригери, які червоні прапори, що фіксувати у HubSpot

Етапи виконання та аналіз:
- Аудит - аналіз 15-20 записів дзвінків із Gong з позначками, виявлення найкращих практик та провалів, вилучення формулювань, які працюють
- Інтерв'ю - 2 інтерв'ю по 45 хвилин з керівником продажів та 1-2 сильними менеджерами, щоб уточнити позиціонування, обмеження та типову динаміку угод
- збір карти заперечень - угруповання заперечень за категоріями (конкурент, бюджет, статус-кво, безпека, терміни, пріоритети), побудова відповідей через уточнення, перефрейм, докази, наступний крок
- Написання та упаковка - оформлення матеріалів у Notion або Google Docs з чіткою навігацією, версіями для читання та використання у дзвінку
- Перевірка на реалістичність - прогін скриптів за 3 реальними сценаріями (холодний контакт, лід, повторний дзвінок після демо) та правки за результатами

Обмеження – не можна використовувати твердження, які можуть бути інтерпретовані як гарантії результату чи юридичні обіцянки. Не можна згадувати конкретних конкурентів назви, тільки класи рішень. Скрипти повинні звучати жваво, без канцеляриту та заучених формулювань, та підходити для застосування різними менеджерами.

Вимірювані критерії приймання – надані всі 6 артефактів вище; в cold call і price negotiation є мінімум по 8-10 розвилок під заперечення; discovery включає щонайменше 35-45 питань, згрупованих за блоками (контекст, біль, поточні процеси, ризик, економіка, процес прийняття рішення); демо-скрипт містить 3 версії під різні сегменти та таймінг з похвилинною структурою; всі матеріали готові до вставки в Notion/Docs і містять короткі підказки, що фіксувати HubSpot на кожному етапі.