Construire et réaliser des ventes téléphoniques B2B pour un service de cybersécurité – appel à froid aux DSI avec analyses et personnalisation CRM

La situation de départ est qu'il existe un service B2B de gestion des vulnérabilités et de conformité (VM + rapports de base pour 152-FZ/ISO 27001). Les pistes publicitaires coûtent cher et les appels en cours donnent peu de rendez-vous : les managers lisent le scénario, ne passent pas par le secrétaire et n'enregistrent pas les raisons des refus. Il faut construire un cycle de vente par téléphone gérable sur une base froide en 3-4 semaines, tester des hypothèses par segment et obtenir un résultat mesurable.

Environnement technique et matériel - CRM Bitrix24 (il est nécessaire de conserver tous les appels et résultats dans CRM), téléphonie Mango Office ou Zadarma (nous fournirons l'accès), l'enregistrement des appels est inclus. Accès à la messagerie d'entreprise pour envoyer un suivi après un appel. Une base de données de 600 entreprises russes des segments FinTech, e-commerce, SaaS et fabrication - contient le nom de l'entreprise, le site Web, le numéro de téléphone général et parfois l'adresse e-mail. Il y a une présentation et une page de destination, mais il n'y a pas de positionnement normal pour un appel à froid.

Ce qu'il faut faire -
1) Immersion rapide dans le produit - comprendre les déclencheurs d'achat, les objections typiques en matière d'informatique et de sécurité de l'information, l'environnement concurrentiel (Tenable/Qualys/Positive/autre) au niveau des formulations familières.
2) Segmentation de la base de données et préparation d'un plan d'appel - priorisation par caractéristiques (secteur, taille, disponibilité de la page de sécurité de l'information/postes vacants, caractéristiques réglementaires), sélection de 2-3 ICP, formulation d'une offre pour chacun.
3) Développement et test d'un framework téléphonique - non pas un script, mais 2 versions du premier contact et 2 versions du bypass secrétaire, des blocs de qualification (BANT/CHAMP adaptés pour l'informatique), une carte d'objection, des modèles de courtes lettres de suivi. Le but de l'appel est de planifier un appel de découverte de 20 à 30 minutes avec le responsable informatique/SI ou le propriétaire du processus.
4) Configuration dans Bitrix24 - étapes et raisons des résultats, champs de qualification obligatoires, balises de segment, modèles de tâches pour les contacts répétés. Si nécessaire, suggérez des modifications minimes à l'entonnoir afin que les analyses soient prises en compte correctement.
5) Passer des appels et maintenir un entonnoir - effectuez au moins 220 tentatives de numérotation via la base de données (y compris des touches répétées), menez au moins 80 conversations d'une durée de 60 secondes ou plus, enregistrez les résultats uniquement via des statuts prédéfinis. Après chaque conversation avec intérêt, envoyez une lettre et définissez l'étape suivante.
6) Analyses et résultats - un résumé de la conversion à chaque étape (numérotation - conversation - décideur - rendez-vous), les 10 principales objections, les recommandations pour améliorer l'offre et la prochaine itération de l'appel.

Restrictions - vous ne pouvez pas utiliser le numéroteur automatique et les envois de masse, uniquement les appels manuels. Vous ne pouvez pas promettre des fonctionnalités qui n'existent pas, et vous ne pouvez pas non plus donner de garanties légales de conformité - seules les formulations « aide à répondre aux exigences » et « préparent une base de preuves ». Géographie - Fédération de Russie, appelle en semaine de 10h00 à 18h00, heure de Moscou. Confidentialité - les enregistrements d'appels ne doivent pas être téléchargés à l'extérieur, les rapports sans données personnelles.

Le résultat concret est un schéma de vente par téléphone à froid personnalisé et reproductible dans Bitrix24 + un appel complété avec rendez-vous.

Critères d'acceptation (mesurables) -
- Dans Bitrix24, un entonnoir/étapes et un répertoire de raisons de résultats ont été créés, au moins 12 raisons de refus et au moins 6 raisons « pas la cible/pas notre segment », des champs de qualification obligatoires ont été remplis pour tous les leads avec conversations.
- Préparation de 2 offres par segment, 2 versions de la première touche et 2 versions du bypass secrétaire, 1 carte d'objection, 3 modèles de lettres de suivi.
- Un minimum de 220 tentatives de numérotation et un minimum de 80 conversations de 60 secondes ont été réalisées, tous les appels sont liés aux entités CRM.
- Au moins 6 réunions confirmées ont été programmées (date/heure dans le calendrier) avec les décideurs IT/IS ou leurs adjoints directs.
- Rapport final sous forme de tableau + courtes conclusions : conversion par étapes, recommandations pour le prochain sprint (ce qu'il faut changer dans l'offre/segment/script).

Une nuance importante : le projet ne consiste pas simplement à « appeler la base de données ». Vous avez besoin d'une communication B2B confiante avec l'IT/IS, de la capacité de contourner la secrétaire, de qualifier le besoin, de gérer dans CRM et de travailler avec des métriques.